Estrategias de cobertura del mercado

Para la elección del canal de distribución adecuado es importante definir la estrategia de distribución utilizada.
Se distinguen tres posibilidades básicas (Santesmases, 2009):

Estrategia de distribución intensiva. Donde se busca el mayor número de puntos de venta posible y múltiples centros de almacenamiento para asegurar máxima cobertura.
Un ejemplo de este tipo de distribución es NOCILLA, perteneciente al Grupo Nutrexpa, del que prácticamente podríamos elegir cualquiera de sus productos como ejemplo (Cola-Cao, Paté La Piara, Galletas TostaRica...).
Debido al tipo de estrategia utilizada y a que la localización de sus fábricas están repartidas entre España y Portugal, su canal de distribución suele ser largos: Fabricante-mayoristas-detallistas-consumidores, excepto en grandes hipermercados como Carrefour, El Corte Inglés, Mercadona...en que la figura del mayorista desaparece y el fabricante sirve directamente al detallista, por lo que suelen tener mejores precios que los pequeños supermercados o tiendas de barrio.

La estrategia utilizada de relación y distribución con el distribuidor es una combinación de las estrategias push y pull. 
Nutrexpa utiliza la estrategia push ejerciendo presión hacia los mayoristas y detallistas con incentivos por volumen de compra y alta rotación de existencias, pero a la vez utiliza la estrategia pull mediante la publicidad y la utilización de David Bisbal como líder de opinión, así como con los vasos de cristal diseñados por Agatha Ruiz de la Prada o Rosario Flores.
Todos conocemos el producto que se encuentra en fase de madurez y aún así mantiene una estrategia de precios diferenciales. Su precio es más elevado que otros productos similares, con descuentos aleatorios y alto componente de precio de prestigio.
Son conocidas por todos sus campañas publicitarias y hemos crecido con sus canciones:

Leche, cacao, avellanas y azúcar....No-ci-lla

Estrategia de distribución selectiva. El número de intermediarios es inferior al disponible, elige dónde quiere posicionarse dependiendo de diversos factores como la calidad del servicio o el prestigio del establecimiento.
Chocolates Valrhona es un ejemplo de este tipo de distribución.
Es considerada el líder mundial del "Grand Chocolat" y escoge cuidadosamente donde distribuir sus productos. En Madrid lo podemos encontrar en dos de los centros Gourmet de El Corte Inglés y en pastelerías especializadas.
El canal de distribución es corto, desde su fábrica a los detallistas que lo ponen a disposición del consumidor, bien como producto o como materia prima en caso de las pastelerías e incluso en algunos casos utiliza un canal directo, como en el caso de ciertos restaurantes de prestigio, como la cadena Mónico.
En el caso de pastelerías la estrategia de  relación y negociación con el distribuidor es la denominada pull, ya que la demanda principal la ejerce el consumidor final aunque sea indirectamente. Al ser utilizado como materia prima, aumenta la venta de sus productos y es por eso que lo demanden los maestros pasteleros, aunque no utilicen medios de comunicación.
Sus precios son de prestigio, algo primados, encuadrado dentro de su estrategia competitiva.
Sus estrategias de comunicación son a nivel profesional, acudiendo a diferentes ferias del sector, impartiendo cursos a maestros pasteleros o personalizando los productos.

Estrategia de distribución exclusiva. Es la fórmula extrema de la distribución selectiva, en la que solo un distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender el producto. En estos casos el fabricante busca una diferenciación del producto por su alta calidad.
Es el caso de multitud de marcas exclusivas, como por ejemplo Chanel.
Su canal de distribución suele ser corto, ya que debido a su exclusividad se hacen innecesarios los detallistas. 
Bien es cierto que para algunos de sus productos como los perfumes o los maquillajes, también utilizan una distribución selectiva y se pueden encontrar en perfumerías especializadas como le ocurre a su sección de relojería o joyería, pero en moda, solo se puede encontrar en sus propias tiendas.
Tanto en los diseños exclusivos como en los pret-a-porter, sus tiendas propias son el único lugar donde comprarlos y en los primeros puede llegar a niveles altísimos de exclusividad.
Todos sabemos que sigue una estrategia de precios primados, altos por su prestigio y por su calidad superior percibida así por sus exclusivos clientes.