Las estrategias de distribución del fabricante son la forma en que los fabricantes hacen llegar sus productos a sus clientes.
Se subdividen en dos: Estrategias de Cobertura del Mercado y en Estrategias de Relación y Negociación con el Distribuidor.
La primera a su vez se desglosa en distribución intensiva, selectiva y exclusiva.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
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| Cartel publicitario en EEUU |
Pero el gran logro y lo que le caracteriza como distribución intensiva lo consiguió con los soportes donde se ordenaban los caramelos. Mientras que en cualquier tienda los confites estaban en botes de cristal amontonados, el stand de Chupa Chups tenía una forma colorida y estaba situado en la caja, presta a la compra compulsiva del producto.
El precio redondo, solo tienes que pagar una moneda de 0,20€, facilita esta adquisición. Además este coste no es muy diferente al de sus competidores, frente a los que les gana en calidad percibida por los consumidores.
El canal de distribución que utiliza es largo, vende a mayoristas que a su vez se lo venden a minoristas y estos últimos a los usuarios. Le hace falta este canal para poder llegar a sus múltiples puntos de venta.
Usa una estrategia pull, ya que los consumidores demandan este producto en los puntos de venta y obligan al distribuidor a tenerlo.
"Por un mundo menos serio" es el eslogan de esta empresa, se quiere acercar a un público más adulto. Hace una estrategia de desarrollo de mercado: su producto estrella lo quiere llevar a unos consumidores de más edad.
La comunicación en España de esta empresa la lleva la agencia de publicidad It Comunicación. Entre otros actos promocionales que ha llevado a cabo destaca la celebración del 50 aniversario de la marca con un macroconcierto gratuito de la MTV en Barcelona.
Fuera de España son más comunes las vallas publicitarias para anunciarse o incluso street marketing como hicieron en el centro financiero de Ámsterdam, donde un graffitero pintó en el suelo el logo y permitía a todo aquel que se acercase ayudar a terminarlo. El resultado fue este:
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
Esta tipo de distribución selecciona los puntos de venta de sus productos cuidadosamente.
Guerlain con su colonia Insolence lleva a cabo esta estrategia. Únicamente se vende en grandes superficies con prestigio, como por ejemplo El Corte Inglés, o tiendas de cosmética importantes como Sephora. De esta manera consigue que su compra sea más exclusiva.
Aunque tenga que llegar a menos puntos de venta que la estrategia anterior, el canal que utiliza para distribuir la colonia es largo.
Este Eau de Parfum es definido en su página web para mujeres "audaces, sobradas de estilo y que por nada del mundo les gustaría ser otra persona".
El frasco está diseñado por Serge Mansau y se compone de tres semiesferas bañadas por dentro de metal violeta.
Siguiendo este estilo utilizaron a Hilary Swank como reclamo publicitario en sus campañas. Apareció en marquesinas, vallas publicitarias, revistas femeninas y en los spots de televisión. La estética es la típica de las colonias: una famosa semidesnuda, flotando en un fondo oscuro con destellos plateados.
El precio de un bote de 50ml es de 84€, el mismo que sus principales competidores J'adore de Dior 82€, The One 80€ de Dolce&Gabbana y Flower by Kenzo que cuesta 90€.
Al ser selectivo y no encontrarse en todos los puntos de venta se puede permitir poner este precio a esta colonia. Además es una marca apreciada por sus clientes por su calidad, lujo y exclusividad.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
El último de los ejemplos de estas estrategias es El Corte Inglés.
Su distribución se basa en tener un único punto de venta en cada zona no demasiado grande, así en las comunidades de Cantabria, Navarra y Extremadura sólo hay un Corte Inglés, mientras que en Madrid, al estar la sede central y ser la capital de España, hay 14.
¿Quién no conoce Los 8 días de Oro?¿O su "Ya es primavera en El Corte Inglés"?
Estos grandes almacenes fueron los primeros en introducir las rebajas de temporada, las grandes campañas publicitarias o el escaparatismo a gran escala en España para competir contra su más directo adversario, Galerías Preciados. A día de hoy sigue usando estas técnicas como actos de promoción con gran éxito.
En los últimos años, con la crisis económica ha ido haciendo más hincapié en sus marcas blancas para no perder su nivel de ventas. Han pasado a ser una parte importante de su negocio, dejando de estar en el lineal de arriba o en el de abajo a estar a la altura de los ojos o de las manos.
Estos productos son fabricados por marcas como Ybarra, aceitunas; Mahou las cervezas; Gallo la pasta o García Baquero los quesos, vendiéndolos a un precio inferior con la misma calidad, aunque ese precio es superior al de otras marcas de distribuidor, como Hacendado o Alipende.
El Corte Inglés, al comprar los productos a los fabricantes, ser él mismo el detallista y venderlo a los consumidores usa un canal corto.
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